การวิเคราะห์สินค้าด้วย FAB
การวิเคราะห์สินค้าด้วย FAB
การวิเคราะห์สินค้าด้วย FAB เราจะพูดถึง
F = Feature (คุณลักษณะ)
A = Advantage (ข้อได้เปรียบ)
B = Benefit (คุณประโยชน์)
คุณลักษณะของสินค้า คือสิ่งที่ลูกค้าอยากเห็น แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือ คุณประโยชน์ ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการรู้ ว่าสินค้านั้นๆตอบสนองความต้องการของเขาได้หรือไม่ ส่วนข้อได้เปรียบนั้นก็คือการที่สินค้าของเราสามารถตอบสนองความต้องการได้ดีกว่าสินค้าของเจ้าอื่นหรือสินค้าชนิดอื่นๆ
ยกตัวอย่างเช่น
ลักษณะของสินค้าคือ คอลลาเจนที่บรรจุอยู่ในซองพกพาสะดวก แต่ประโยชน์ที่ผู้บริโภคได้รับจริงๆ ไม่ใช่การที่บรรจุอยู่ในซองที่พกพาง่าย แต่คุณประโยชน์คือ การเป็นคอลลาเจนโมเลกุลเล็กผลิตด้วยเทคโนโลยีนาโน20000 ทำให้สามารถดูดซึมได้ง่ายกว่าคอลลาเจนโมเลกุลใหญ่ทั่วๆไป เรียกคุณประโยชน์แบบนี้ว่า ประโยชน์จากการใช้งาน
ลักษณะของสินค้าคือ รถสปอร์ตดีไซน์ทันสมัย เครื่องยนต์ถูกออกแบบมาเฉพาะ แรงเร็ว แต่นั่นคือลักษณะของรถสปอร์ต ส่วนคุณประโยชน์ของรถสปอร์ตจริงๆสำหรับคนใช้งาน ไม่ใช่เครื่องยนต์ที่แรงเร็ว แต่เป็นความหรูหรา ดูวัยรุ่น ไม่เหมือนใครต่างหากที่คนซื้อรถสปอร์ตต้องการ เรียกคุณประโยชน์แบบนี้ว่า ประโยชน์ทางความรู้สึก
Benefit (คุณประโยชน์) ใน 3 มุมมอง คือ
1. คุณประโยชน์จากการใช้งาน Functional
2. คุณประโยชน์ทางความรู้สึก Symbolic
3. คุณประโยชน์ตามความชอบส่วนตัว Experialtial
เช่นเวลาจะซื้อรถกะบะ คนซื้อต้องการประโยชน์จากการใช้งานคือ บรรทุกได้มากกว่า หรือทนแกร่งกว่า เวลาจะซื้อรถ Benz คนซื้อจะได้รับประโยชน์ทางความรู้สึก คือหรูหราเป็นผู้บริหาร และคนที่ซื้อรถ SUV แบบ 4WD คนซื้อจะได้ประโยชน์เพราะถูกใจตามความชอบส่วนตัวเป็นต้น
